ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. ЯЗЫК ТЕЛА: КАК ПРОЧЕСТЬ ОТНОШЕНИЕ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ. ЯЗЫК ТЕЛА: КАК ПРОЧЕСТЬ ОТНОШЕНИЕ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ

20
0

Посмотрите на приведенную выше иллюстрацию. Что вы видите?
Большинство людей видит набор заштрихованных фигур неправильной формы, и только
тренированный глаз различит на рисунке слово FLY. А вы тоже бессознательно
сконцентрировали внимание на заштрихованных фигурах? Большинство людей
поступило бы именно так. При личном общении люди зачастую обращают внимание
лишь на слова и игнорируют невербальные сигналы, которые так же очевидны, как и
слово FLY на нашем рисунке, стоит лишь сконцентрировать внимание на светлых
участках.

Новое учение

С тех пор как Аллан Пиз отложил перо, написав в 1976 году
книгу «Язык тела — как прочесть мысли собеседника по его жестам»,
люди повсеместно не прекратили толкаться, царапаться, тереться друг о друга,
жестикулировать, гримасничать, дергаться и корчиться. Книга, ставшая
международным бестселлером, стала неотъемлемой частью

множества курсов для менеджеров по продажам и управленцев.
Ее изучают во многих университетах и колледжах. На профессиональном уровне ею
пользуются политики, полисмены, доктора, дантисты, торговцы, судьи, адвокаты,
журналисты, актеры, телевизионщики, психологи, психиатры и даже осужденные
убийцы во всем мире. Язык тела — совсем не новость. Это всего лишь сигнальная
система, используемая со времен, когда не было речевого общения. Мы видим
отражение этой системы в наскальных рисунках, сделанных миллион лет назад. Но
лишь в середине XIX века Чарльз Дарвин изложил свои наблюдения в этой сфере в
книге «Выражение эмоций человеком и животными». Именно с этого
момента и начался прогресс. Одним из первых, кто использовал язык тела для
более полного понимания пациентов, был Зигмунд Фрейд. В 50-е годы XX века эти
же приемы использовал Рэй Бердвистелл, а Десмонд Моррис сообщил о своих
исследованиях широкой публике в конце 60-х годов. В 70-х годах Аллан Пиз и
многие другие внедрили результаты своих исследований в сферу бизнеса. И на
сегодняшний день искусство понимать язык тела—это одно из основных в бизнесе.

Итак, в чем же причина такой популярности и важности языка
тела, или кинетики? Из исследований мы знаем, что невербальные сигналы в личном
общении несут от 60 до 80 процентов передаваемой информации. Это означает, что
большая часть общения осуществляется с закрытым ртом. Когда вы знаете, чего
ожидать и как расшифровать увиденное, вы обретете мощное средство для
правильного понимания окружающих.

Бессознательные сообщения

Подзаголовок этой главы «КАК ПРОЧЕСТЬ ОТНОШЕНИЕ
ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ» не совсем технически корректен. Язык тела — это
бессознательные сообщения, посылаемые мозгом, которые являются внешним
отражением эмоционального состояния человека, то есть его чувств. Зная, что
чувствует собеседник, вы можете сопоставить его чувства с его словами, принять
во внимание контекст и обстоятельства, в которых ведется разговор, и в
результате проведенного анализа можете с большей точностью понять, что именно
думает собеседник. Разумеется, все это легче сказать, чем сделать, поэтому
добиться эффективности личного общения довольно трудно. Отличным средством для
изучения языка тела служат замедленные видеозаписи.

Кто их читает?

Исследования, проведенные над детьми в возрасте до шести
месяцев них родителями, дали любопытные результаты. Видеозаписи плачущих
младенцев показывали матерям и просили их объяснить, что нужно ребенку. Звук
при этом отключали. Большинство матерей безошибочно определяли боль, утомление,
мокрые пеленки, голод, требование уделить внимание и множество других эмоций.
Большинство же отцов видели всего лишь плачущих детей. Отсюда напрашивается
вывод о том, что женщины лучше понимают невербальные сигналы, а мужчины
разбираются в них сравнительно плохо. Если бы женские особи большинства видов
животных не обладали этой врожденной способностью расшифровывать сигналы,
посылаемые их детенышами, это бы пагубно сказалось на выживаемости всего вида.
То, что мы обычно называем интуицией, шестым чувством или предчувствием, на самом
деле является умением читать сигналы тела и правильно расшифровывать их. Так
что нам, парни, не повезло! Если вы собираетесь обмануть жену или подружку,
советуем вам сделать это письменно или попросить приятеля сделать это по
телефону. При личном контакте женщину обмануть нелегко.

Влияние языка тела на восприятие

Дебаты между Кеннеди и Никсоном в 1960 году высветили
важность языка тела, так как большинство тех, кто слушал или читал запись
дебатов, пришли к выводу о том, что Никсон предпочтительнее Кеннеди. Но в то же
время все, кто смотрел эти дебаты по телевидению, почувствовали симпатию именно
к Кеннеди. Та же информация, те же люди, единственной разницей оказался язык
тела.

Австралийка Линди Чемберлен стала широко известна из-за
того, что ее девятимесячная дочь Азария таинственным образом исчезла, когда
семья находилась в туристическом лагере. Это произошло в 1980 году. Женщина
утверждала, что на ребенка набросилась дикая собака, но полиция считала, что
она сама убила свою дочь. Миссис Чемберлен появлялась на телеэкранах, газеты
публиковали ее фотографии. Лицо женщины не выражало никаких эмоций.
Австралийская публика, особенно ее женская часть, однозначно расшифровала это
выражение как признание вины еще до начала суда. Когда миссис Чемберлен обратилась
к Аллану с просьбой прийти на заседание, чтобы помочь ей разобраться в реакции
окружающих, он был удивлен, встретив милую, улыбающуюся эмоциональную женщину,
совершенно не

похожую на образ, созданный средствами массовой информации.
Линди рассказала Аллану, что ее адвокаты посоветовали ей сохранять нейтральное,
лишенное всяких эмоций выражение на лице и всячески стремиться подавлять
нервный смех, который, по их мнению, мог послужить причиной изоляции и
осуждения. К несчастью для нее, для австралийской публики отсутствие эмоций
оказалось еще более неприемлемым. Точно в такой же ситуации Бруно Хауптманн,
которого подозревали в похищении ребенка Линдбергов, потерял симпатию публики,
стремясь скрыть свои эмоции во время суда.

Не будем судить, были ли эти люди виновны или нет, но на
приведенном примере, как и на примере дебатов Никсон — Кеннеди, хорошо видно,
что люди часто формируют свои представления о собеседнике по тому, что видят.
Если сигналы, которые вы посылаете бессознательно, не отражают вашей личности,
то окружающие наверняка будут воспринимать вас неправильно. Миссис Чемберлен,
кстати, была признана виновной в убийстве по неосторожности и приговорена к
пожизненному заключению.

Совокупности жестов

Наиболее распространенный вопрос, задаваемый о языке тела,
это: «Что значит, когда человек потирает нос? Он лжет?» С
определенностью можно сказать — может быть! А может быть, у него просто
насморк, плохой зубной протез, аллергия, возможно, он плохо побрился или только
что ел чеснок. Но и в то же время, вполне вероятно, что он лжет, потому что
подобный жест обычно используется при обмане.

Как и большинство других языков, язык тела состоит из слов,
фраз, выражений и знаков пунктуации. Давайте для примера рассмотрим слово
«dressing» в английском языке. Оно может означать процесс надевания
одежды, манеру одеваться, соус к пище, начинку к рождественской индейке,
повязку на рану, удобрение для цветов или способ управления лошадью. Попытка
перевести слово «dressing» вне контекста обречена на неудачу, понять
его можно только тогда, когда оно сопровождается другими словами в предложении.

Тот же самый принцип применяется для понимания языка тела.
Вы не можете правильно истолковать жест или сигнал в изоляции от других.
Следует рассматривать сигналы языка тела блоками или группами, чтобы понять их
правильно. Давайте для примера представим, что женщина спрашивает вас, нравится
ли вам ее наряд. Поскольку вы достаточно опытны и вежливы, чтобы понимать,
какого ответа она ждет, вы, конечно, ответите: «Да!», даже если ее
платье

Рис.1

вам не нравится. Давайте представим, что вы сказали:
«Мне очень нравится. Вы выглядите великолепно, я сразу же обратил на вас
внимание». Если это правда, и вы не использовали метаязык, чтобы дать
понять, что вы говорите неправду, то наверняка вы будете держать кисти рук
свободно, сигнализируя о том, что вы говорите правду. А если в конце
предложения вы внезапно начнете потирать нос и сделаете это несколько раз?
Вполне возможно, что вы просто ощутили приступ насморка. Но что почувствует ваш
собеседник, если услышит такой ответ: «Честно говоря, мне очень нравится
(касается носа). В нем вы выглядите прекрасно (моргает, смотрит вниз). Я
обратил внимание на ваш костюм, как только вы вошли (ослабляет
воротничок)». В этом случае ваши жесты можно объединить в группу и связать
их со сказанным. Тренированный глаз с легкостью определит, что вы лжете, хотя в
первом случае вы действительно страдали от насморка. Обратите внимание на то,
что во втором примере использован

Рис. 2. Она замерзла или ей надо в туалетную комнату?

метаязык, подтверждающий вашу ложь. Слова «честно
говоря» сигнализируют об отсутствии честности, фраза «В нем вы
выглядите прекрасно» означает, что на самом деле собеседница далеко не
красива, и лишь платье делает ее симпатичной. А сказав, что вы заметили ее
костюм, вы дали понять, что ее саму не видели, а обратили внимание лишь на
платье, и, вполне возможно, потому, что оно вам не понравилось.

У каждого из нас есть один или несколько повторяющихся
жестов, которые сигнализируют о скуке или напряженности. Потирание носа,
накручивание волос на палец или ослабление воротничка — самые распространенные
примеры. Стоит человеку использовать их неоднократно, как вы тут же заметите
их. Эти сигналы чаще всего проявляются в напряженных ситуациях, например в ожидании
приема у дантиста, в приемном покое больницы или при первом полете самолетом.
7’акие жесты свидетельствуют о стрессе, когда они повторяются изолированно от
других и вне контекста вербальных предложений. Никогда не рассматривайте жест
или сигнал изолированно от других, постарайтесь выявить совокупность. Вы будете
удивлены тем, насколько более верно вы начнете понимать собеседников.

Жесты в контексте

Вам следует также следить за контекстом, в котором были
сделаны жесты, на которые вы обратили внимание. Например, мы знаем, что когда
люди занимают оборонительную позицию, которая изначально негативна, небезопасна
и даже враждебна, они часто скрещивают руки на груди. Иногда такая позиция
усиливается скрещенными ногами, ногой, перекинутой через другую, и негативным
выражением лица. Давайте посмотрим на женщину на рисунке 2.

Как вы полагаете, что она чувствует? Она настроена
негативно? Оборонительно? Не чувствует себя спокойно? Если ее только что
обидели, то нам легко истолковать ее жесты в контексте и принять их за
оборонительную позицию. Но что, если она просто была в хорошей компании, выпила
больше, чем следовало, и ей нужно в туалет? Обратите внимание на то, как плотно
прижата одна ее нога к другой. Вероятность того, что ей нужно в туалетную
комнату, очень высока. Женщина на рисунке 3 совсем иная. Здесь налицо
совокупность жестов, подчеркивающих оборонительную позицию. Если она
разговариваете посторонними, то по ее жестам можно предположить, что она не
чувствует себя спокойно. То есть если собеседники настроены прокапиталистически,
то она явный коммунист по убеждениям. По ее позе можно определенно сказать, что
она отрицает

Рис. 3. На первый взгляд женщина выглядит спокойной, но поза
и жесты выдают напряженность

позицию собеседников. Она также демонстрирует собственную
закрытость. Если бы ей нужно было в ванную или если бы она замерзла, то скорее
всего стояла бы как женщина на рисунке 2. Всегда стремитесь рассмотреть позу и
жесты в контексте и в совокупности, прежде чем принять решение.

Культурные различия

Рис. 4. Никогда не делайте подобного жеста при мальтийцах.

Точно так же, как разные слова могут иметь в разных языках
совершенно разные значения, значение жестов в различных культурах различно. Те,
кто часто путешествует, хорошо об этом знают, но иногда такое знание дается
недешево. Например, посмотрите на рисунок 4. Что значит этот жест для вас?

Если вы англоговорящий, то этот жест означает «все в
порядке» или «хорошо». Для француза — это «ноль»,
нечто бесполезное, а

японец истолкует этот жест просто как «деньги». А
какое значение придадут ему грек или мальтиец? В этих странах подобный жест
истолковывается как сексуальное оскорбление, подразумевающее, что человек, по
отношению к которому сделан подобный жест, гомосексуалист. И представьте себе
реакцию грека или мальтийца, если англоговорящий собеседник решит показать, что
все в порядке. Он будет оскорблен и может отплатить. (А может и пригласить вас
на интимный ужин для двоих.)

Жест на рисунке 5 тоже может толковаться по-разному. Для
англоговорящих он опять же означает «все в порядке». Для большинства
европейцев—это первый номер, то есть, считая от единицы до пяти, они используют
большой палец для единицы и мизинец для пятерки.

Рис. 5. В Греции подобный жест приведет к серьезным
неприятностям.

На Западе наоборот, для единицы используют указательный
палец, а большой означает пятерку. А что подобный жест значит для северного
грека? И снова это оскорбление, означающее «Пошел ты!» Британские и
австралийские хичхайкеры никак не могут понять, почему в Греции никто не хочет
их подвезти.

Знание культурных традиций помогает избежать непонимания
жестов, намерений и чувств собеседника. Большинство европейцев

при личном общении стоят гораздо ближе друг к другу, чем это
делают австралийцы, американцы или англичане. Совершенно понятно, почему
представители этих стран называют европейцев «нахалами», а европейцы
считают их холодными и надменными людьми. Азиаты никогда не смотрят при
разговоре в глаза, так как в их культуре это означает неуважение к собеседнику.
В результате европеец может счесть вполне воспитанного азиата хитрым и
нечестным. Датчане привыкли удерживать взгляд собеседника дольше, чем это
принято у англичан, поэтому те прозвали датчан грубыми и невоспитанными, а
датчане считают англичан холодными и недружелюбными — именно так они
интерпретируют слишком, на их взгляд, быстрое отведение взгляда.

Во всех этих примерах нет чего-либо правильного или
неправильного, здесь налицо лишь национальные культурные различия. Когда вы о
них знаете, выявление культурных различий может оказаться увлекательным и
веселым занятием. Отсутствие их понимания может привести и очень часто приводит
к дисгармонии в отношениях между представителями разных стран и народов.

Жесты и их значение

Остаток этой главы мы посвятим рассмотрению того, как эмоциональное
состояние человека отражается в его позах и жестах. Мы остановимся на 18
основных состояниях и жестах, которые очень часто эти состояния выражают. Эта
глава призвана дать вам общее представление о языке тела, поэтому изложение
материала упрощено так, чтобы вы могли с легкостью и быстро им воспользоваться.
Хотя мы довольно свободно трактуем каждый жест или позу, советуем вам
придерживаться трех основных правил интерпретации языка тела — рассматривайте
их в совокупности, в контексте и в свете культурных традиций. Эмоциональные
состояния, которые мы рассмотрим, следующие:

Скука

Оценка

(критическая)

Оценка

(позитивная)

Превосходство

Уверенность

Открытость

Оборона

Ожидание

Неуверенность

Симпатия Равенство Доминирование

Принятие

решения

Утаивание

Готовность

Раздражение Неодобрение Недоверие

Скука

Если ваш собеседник подпирает голову рукой, он наверняка
скучает — и чем сильнее он налегает на руку, тем скучнее ему. На рисунке 6
слушатель совершенно не заинтересован в том, что ему говорит собеседник, и
лишние объяснения не нужны.

Рис. 6. Полная скука

Существуют, однако, разные степени скуки, выражающиеся почти
одним и тем же образом. Когда голова слушателя полностью лежит на руке и он
слегка похрапывает (хотя бы шумно дышит), вы можете с уверенностью сказать, что
ему неинтересно. Подобный жест сигнализирует также о критической оценке
собеседника.

Оценка: критическая

Жест, показанный на рисунке 7, очень редко используется для
чего-либо, кроме критической оценки. Если вы выступаете в роли говорящего, то подобная
реакция слушателя должна вас насторожить. Чем дольше собеседник находится в
такой позе, тем более критически он к вам относится. Поза, показанная на
рисунке 7, является частью совокупности жестов критической оценки, которая
показана на

Рис. 7. Негативные мысли

рисунке 8. Человек на этом рисунке отгородился от
собеседника барьером рук, его ноги скрещены (оборона), голова наклонена
(неодобрение), тело отклонено назад (незаинтересованность), голова опирается на
руку (недостаток интереса), левая бровь опущена (скептицизм), пальцы согнуты
(негатив) — словом, все признаки отрицательного отношения налицо. Убедить
такого собеседника в чем-

либо будет нелегко. Лучше всего будет попытаться убедить его
изменить свою позицию.

Оценка: позитивная

Полным контрастом к рисунку 8 является рисунок 9. Обратите
внимание, как легко его рука касается щеки. Это не поддержка, а скорее касание.
Такая поза свойственна человеку, оценивающему собеседника

Рис. 8. Этого человека убедить не удастся

позитивно или объективно. Этот человек способен оценить все
за и против и подойти к ситуации здраво и спокойно. Совокупность жестов
позитивной оценки включает в себя легкий наклон головы (интерес), наклон вперед
(интерес) и раскрытые пальцы (интерес).

Рис. 9. Расскажите мне еще

Превосходство

Позу, показанную на рисунке 10, часто называют
«адвокатской». Она является отличительной чертой адвокатов и главных
бухгалтеров. Любят занимать такую позу руководители, крупные менеджеры, словом,
те, кто чувствует себя умнее, мудрее, лучше собеседника, словом, люди,
ощущающие собственное превосходство. Это также излюбленная поза толковых
парней, больших умников и всезнаек. Адвокаты тоже любят эту позу, особенно
между собой, когда хотят показать, что знают тюболыпе собеседника. Эта поза
может сильно

раздражать, особенно когда так сидит начальник, беседуя с
подчиненным, или когда мужчина разговаривает с женщиной. Чтобы повлиять на
собеседника, попробуйте тоже занять такую позу. Однако не советуем вам
копировать босса, иначе в один прекрасный день вы можете остаться без работы.

Рис. 10. Превосходство — возможно, когда-нибудь вы и
поумнеете!

Уверенность

Пальцы домиком, как показано на рисунке 11, — это один из
жестов, которые можно интерпретировать отдельно и который имеет совершенно
однозначное эмоциональное толкование — уверенность.

Мужчина на рисунке 11 либо явно получил четырех королей в
покере, либо ощущает, что сделанный вами шахматный ход дает ему

Рис. 11. Если бы он играл в покер, то ему явно пришла
хорошая карта.

явное преимущество. Ему, по-видимому, нравится ваше
предложение. Он уверен в своих словах, ситуация позволяет ему чувствовать себя
уверенно. Пальцы домиком однозначно выдают его эмоциональное состояние. Женщины
обычно складывают руки на коленях, что выглядит менее агрессивно, чем руки на
столе, что предпочитают мужчины.

Открытость

Значение открытых рук восходит еще к каменному веку—человек
показывает собеседнику, что у него нет оружия и нет злого умысла.

Сегодня этот жест используется, чтобы продемонстрировать
открытость, честность или подчинение. Тот, кто полностью честен или открыт по
отношению к вам, бессознательно раскрывает руки в процессе разговора. Тот же,
кто не совсем честен, точно так же подсознательно держит ладони вне поля
зрения, в карманах или под мышками. Вы никогда не замечали, куда девает руки
ребенок, когда он лжет? Он держит их за спиной или вне поля вашего зрения.
Открытые ладони — ключ к определению степени честности собеседника. Тот, кто
обманывает, почти наверняка будет стараться спрятать руки.

Рис. 12. Демонстрация открытости.

Оборона

Руки, скрещенные на груди, — это универсальный жест
закрытости. Вероятнее всего он происходит из стремления прикрыть сердце и
легкие от удара.

Люди, привыкшие скрещивать руки, обычно не соглашаются с
этим, утверждая, что им такая поза просто удобна. И это правда. Закрытые давай,
люди, занимающие оборонительную позицию, всегда

Рис. 13. Отстраненность.

чувствуют себя удобно именно в такой позе. Любая поза или
жест удобны, когда они соответствуют вашему эмоциональному состоянию.

Если вы находитесь среди посторонних, вам наверняка будет
удобнее именно в такой позе. Если вы отдыхаете среди друзей, то вы
бессознательно выберете другую. Мужчина на рисунке 14 сидит в полностью
оборонительной позе — руки и ноги скрещены, кисти сжаты (враждебность),
напряженная шея (отказ от участия), склоненная голова (критический подход),
пиджак застегнут (защита). Мы не можем понять выражение его глаз из-за темных
очков, а борода и усы скрывают выражение лица. Все эти факторы делают для
изображенного человека почти невозможным установление доверительного контакта с
посторонними.

Рис. 14. Негативное восприятие.

Ожидание

Мы потираем ладони, когда ожидаем результата. Энергичное
потирание показывает возбуждение, а медленное, неторопливое свойственно
ожиданию чего-либо приятного для ожидающего.

«Итак, позвольте мне предложить вам хорошую
сделку», —

Рис. 15. Начнем, пожалуй…

говорит менеджер, медленно потирая ладони. «Давайте
пойдем в кино!»—кричит ребенок, быстро и энергично растирая ладони и всем
своим видом демонстрируя нетерпение. Скорость такого движения может оказаться
ключом для собеседника.

Неуверенность

Почесывание или потирание шеи пониже и сзади уха — это
надежный сигнал, что собеседник не понимает смысла сказанного. Когда человек
говорит вам, что не понимает, что вы имеете в виду, подобный жест подтверждает
сказанное.

Но что делать, если человек говорит, что все понимает, но в
то же время делает такой жест? Когда вербальный и невербальный каналы вступают
в противоречие, предпочтительнее трактовка невербального.

Рис. 16. Он не понимает.

Именно невербальные сигналы более точно показывают подлинные
чувства собеседника. Почесывание макушки также сигнализирует о неуверенности (а
также и просто о перхоти).

Симпатия

Посмотрите на мужчин, изображенных на рисунке 17. Они друзья
или посторонние люди? Что может помочь вам ответить на этот вопрос? Когда между
двумя или более людьми существуют определенные взаимоотношения, мы говорим о
ментальном контакте, связи между ними. Эта ментальная связь бессознательно
проявляется и через язык тела. Мы непроизвольно копируем позы и жесты людей,
которые нам нравятся. Для того, чтобы почувствовать связь между нами, мне будет
достаточно лишь скопировать ваши жесты и позу — и вы сразу же почувствуете, что
я вас понимаю. Исследования показывают, что, когда люди находятся среди
посторонних, мы никогда не стремимся скопировать их позы и движения.

Рис. 17. Зеркально* отражение позы собеседника является
знаком симпатии.

Равенство

Современный обычай рукопожатия берет свое начало в древнем
ритуале борьбы рук, армреслинга, когда победитель должен был своей ладонью
припечатать руку проигравшего. Отсюда и пошло английское выражение «upper
hand», означающее превосходство, господство, а в буквальном переводе
значащее «верхняя рука». Современное рукопожатие—это горизонтальная
версия армреслинга. Человек, чья рука оказывается выше, ощущает превосходство
над собеседником и претендует на доминирующую роль.

Когда человек стремится повернуть руку собеседника, то в
результате мы имеем крепкое рукопожатие равных друг другу людей.

Рис. 18. Равное рукопожатие.

В этом случае оба участника ровно и спокойно относятся друг
к другу. Исторически в армреслинге участвовали мужчины, поэтому рукопожатие с
женщинами и между женщинами—это довольно новый обычай, особенно для Австралии и
Новой Зеландии, где рукопожатие с женщинами все еще кажется мужчинам странным и
даже приводит их в замешательство.

Рис. 19. Излюбленная поза доминирующего мужчины

Доминирование

Совершенно очевидно, что поза, показанная на рисунке 19, весьма
‘ популярна среди мужчин, стремящихся доминировать в обществе. Они обычно
постепенно пытаются занять ее, и, как только такая возможность им
предоставляется, они тут же пытаются доминировать над слушателем или в группе
собеседников. Самый простой путь поставить такого человека на место, это
предложить ему кресло или стул с подлокотниками. Другой признак доминирования —
это рукопожатие ладонью вниз, то есть когда второй человек стремится поместить
свою руку над вашей (рис. 20).

Этот агрессивный жест несложно нейтрализовать, пожав руку
такого человека обеими руками, так, чтобы его ладонь оказалась зажатой между
вашими, как в сандвиче.

Рис. 20. Доминирующее рукопожатие.

Принятие решения

Предложите группе мужчин и женщин сделать выбор между двумя
вариантами решения А и Б. Скажите им, что решение надо принять за 60 секунд. Вы
увидите, что большинство из них тут же возьмутся за подбородок (рисунки 21 и
22). Этот жест показывает, что идет процесс принятия решения, поэтому вам
следует дождаться, пока рука оставит подбородок в покое. Очень часто первый
последующий за этим жест означает, было ли принятое решение позитивным или
негативным.

Рис. 21. Принятие решения

Рис. 22. «Что же мне сделать?»

Утаивание

Исследования, проведенные над людьми, которые по роду занятий
являются профессиональными лжецами, — медсестрами, актерами, политиками и
адвокатами, — показали интересные результаты. В одной серии тестов медсестрам
велели солгать пациентам относительно их здоровья и быть достаточно
убедительными. В другой серии им же велели быть максимально честными и
открытыми.

Видеозаписи показали, что, когда сестры говорили правду, они
очень редко касались своего лица. Если они и делали это, то случайно, без
взаимосвязи с другими жестами и движениями. Однако, когда они лгали, то
количество касаний лица выросло в десять раз по отношению к нормальному. Отсюда
напрашивается очевидный вывод: люди, которые начинают лгать, одновременно
начинают касаться своего лица. Касание носа (рисунок 23), по-видимому, уходит
корнями в стремление прикрыть рот, произносящий лживые слова.

‘О

Рис. 23. Ложь сквозь зубы

Рис. 24. «Я не могу это видеть!»

Потирание же глаза (рисунок 24) происходит от детской
попытки закрыть глаза обеими руками, чтобы не видеть чего-либо неприятного.
Человек, который действительно «не может этого видеть», очень часто
использует такой жест. (Женщины часто потирают не сам глаз, а нижнее веко,
чтобы не смазать макияж.)

Готовность

Большинство птиц, рыб и животных распушаются или надуваются,
чтобы сделаться больше и напугать или, наоборот, привлечь внимание, в
зависимости от ситуации. Люди недалеко ушли от животных в этой

Рис. 25. Готов к действиям

Рис. 26. Готовность к действию сидя

138       АЛЛАН ПИЗ. АЛАН  ГАРНЕР

области — они поступают точно так же. Руки на бедрах
зрительно делают человека шире, а поднимание на носки — выше. Вопрос
заключается лишь в том, к чему же готов этот человек? Ключом являются
обстоятельства, в которых был сделан тот или иной жест. Человек может быть
готов к ссоре или, наоборот, к отступлению, готов врезать вам по зубам или
пригласить на танец. Мужчина на рисунке 26 демонстрирует готовность к действию
сидя. В зависимости от контекста он может быть готов уйти, принять участие в
разговоре, что-то купить. Еще раз повторим, что ключом должны быть обстоятельства.

Раздражение

Когда человек говорит вам неправду и чувствует, что вы
понимаете это, он часто непроизвольно начинает ослаблять воротничок, как
показано на рисунке 27. Создается впечатление, что ему жарко и он хочет, чтобы
воздух циркулировал под воротником. Этот жест свойствен и мотоциклистам,
попавшим в пробку. Так они выражают свое раздражение. Потирание шеи также может
служить сигналом раздражения.

Рис. 27. «Я превысил скорость, офицер?»

Когда две собаки готовы подраться, шерсть на их шеях встает
дыбом, а на коже выступает испарина. То же самое происходит и с человеком,
когда он ощущает, что обстоятельства или его собеседник раздражают его,
неприятны ему или даже враждебны. Чтобы облегчить неприятные ощущения,
возникающие в районе шеи, человек начинает потирать ее. По всей видимости,
выражение «свалиться на мою шею» произошло именно отсюда. Представьте
себе, что человек, изображенный на рисунке 27, говорит вам, как он рад
увидеться с вами вновь. Вы ему поверите?

Неодобрение

Вы когда-нибудь замечали, что ваш собеседник в процессе
разговора вдруг начинает стряхивать с рукава соринки и пушинки в то время,
когда вы излагаете ему свою точку зрения? То, что вы заметили, является явным
признаком утраты интереса или

Рис. 29. Неодобрение и негативное отношение.

неодобрения. Если это ваш близкий друг, то вполне возможно,
он просто утратил интерес к теме разговора, но представьте себе
шестидесятилетнего человека, рядом с которым группа тинейджеров

говорит о курении марихуаны. Когда такой человек начинает
машинально стряхивать несуществующие соринки с рукава, это явно свидетельствует
о том, что он не одобряет точку зрения говорящих. Такой жест позволяет избежать
взгляда собеседника и не высказывать своего мнения открыто. Точно так же
человек, курящий сигарету в процессе разговора, если он не одобряет ваших слов,
то предпочитает смотреть вниз, выдыхать дым в том же направлении. Выдыхание
дыма вниз почти всегда означает негативное отношение. Этот прием был любимым
приемом Хэмфри Богарта, когда он играл подозрительных или таинственных
персонажей.

Недоверие

Когда ребенок говорит неправду, он довольно часто прикрывает
рот рукой в бессознательной попытке остановить поток неправды. Когда взрослый
хочет подавить свои мысли и чувства, скрыть их и не высказывать; он поступает
точно так же.

Рис. 30. Сдерживание собственных слов.

Рис. 31. Он уже наслушался.

Нет ничего более неприятного, чем аудитория, сидящая с таким
выражением на лицах в тот момент, когда вы излагаете свою точку зрения. Люди,
которые не доверяют собеседнику или не согласны с его точкой зрения, часто
пользуются таким жестом, поэтому он может служить вам надежным сигналом. Когда
ребенок не хочет слушать замечания родителей, он затыкает уши руками. Взрослая
версия такого поступка — это потирание уха, почесывание, загибание мочки и т.
д. Обычно этот жест означает: «Я уже наслушался». Представьте себе,
что человек, изображенный на рисунке 31, говорит вам: «Это и впрямь очень
интересно», пока вы рассказываете ему, что купили марку 1923 года с
изображением королевы Виктории.

Ухаживание

Если бы мы посвятили нашу книгу ритуалам и жестам ухаживания
(что, вполне возможно, скоро и сделаем), то начали бы с рассмотрения типичной
сцены — счастливый мужчина и две страстные женщины. Жесты каждого из участников
знакомы практически любому и понятны без перевода.

Рис. 32. Кого он выберет?

Обе женщины используют стандартную совокупность жестов
ухаживания. Давайте начнем с женщины, которая сидит слева.

Туфля покачивается на кончике пальцев так, что пальцы то

показываются, то скрываются (фаллический символ).

Ноги скрещены в направлении собеседника (интерес).

Сидит близко к собеседнику (территориальные авансы).

4.         Держит запястья повернутыми к собеседнику
(древний

эротический прием).

Голова склонена (интерес).

Пальцы расслаблены (возбуждение, интерес).

Волосы распущены (прихорашивание).

Грудь расправлена (привлечение внимания).

Улыбка — зубы видны собеседнику (покорность).

В дополнение ко всем этим сигналам, вы можете заметить, что
она выдыхает дым вверх, что свидетельствует о доверии к собеседнику.

ТЕПЕРЬ ПЕРЕЙДЕМ К ЖЕНЩИНЕ СПРАВА.

Она сидит, подогнув ногу под себя, коленом к собеседнику

(ухаживание).

Рука бессознательно поглаживает бедро (желание, чтобы

собеседник коснулся ее).

Экзальтированный наклон головы (соперничество с другой

женщиной).

4.         Тело направлено к мужчине (попытка завладеть
вниманием).

Эта женщина тоже демонстрирует запястье, пальцы ее

расслаблены, зубы видны собеседнику, грудь расправлена,
взгляд через плечо (заигрывание).

Давайте теперь проанализируем объект их внимания — мужчину в
центре. По всей видимости, он доволен ходом событий. Он бессознательно
проявляет это через следующие сигналы.

Он поправляет галстук (прихорашивание).

Ноги расставлены (фаллическая демонстрация).

Грудь колесом, плечи расправлены (демонстрация размеров).

Обратите внимание также на то, что нижняя часть его тела

направлена в сторону одной из женщин, а верхняя — в сторону
другой, так что они обе могут насладиться его роскошным телом (шовинистическое
мышление).

Эта сцена — типичный кусочек традиционного ритуала
ухаживания; через несколько минут к ней добавятся новые сигналы, а что-то
исчезнет. Словом, такая информация может сделать ваше общение легким и
приятным, а также значительно более интересным, чем раньше.

Причина и следствие

Давайте предположим, что ваш собеседник настроен негативно,
оборонительно, не хочет принимать участия в разговоре, а возможно, даже
враждебен. Скорее всего он выберет позу со скрещенными на груди руками. Из
исследований мы также знаем, что скрещенные руки означают, что он воспринимает
лишь 60 процентов посылаемой вами информации, а его отношение к ней более чем
критическое.

А теперь давайте проведем простой эксперимент. Сядьте прямо
и крепко скрестите руки на груди. Как вы себя ощущаете? Напряженно? Не
вовлеченным в разговор? Не участвующим? Исследования также показывают, что если
вы скрестили руки просто потому, что вам холодно или по другой причине, вы все
равно начнете испытывать негативное воздействие этой позы. Это простая
причинно-следственная связь. Те, у кого существует привычка скрещивать руки на
груди, обычно говорят, что только так они чувствуют себя комфортно, но ведь
любой жест или поза становятся удобными лишь тогда, когда они соответствуют
вашему ментальному состоянию. Даже если вы не считаете, что скрещенные руки это
негативный сигнал, ваш слушатель бессознательно расшифрует вашу позу именно
таким образом. И вам никогда не удастся убедить в чем-то людей, если в комнате
холодно.

Учитесь читать язык тела

Понимание языка тела — это все равно, что собирание сложной
мозаики: у нас есть множество отдельных кусочков, но очень трудно •собрать их
воедино и увидеть цельную картину. Чтобы научиться понимать язык тела, очень
полезно смотреть телевизор с выключенным звуком. Так вы вынуждены понимать
информацию, передаваемую невербальным путем, а ведь именно так передается от 60
до 80 процентов информации. Рекомендуем вам также книги «Язык тела: как
прочесть мысли окружающих по их жестам» и «Сигналы: как использовать
язык тела, чтобы добиться власти, успеха и любви».

И наконец, всегда помните правило № 1: никогда не пытайтесь
истолковать жесты изолированно друг от друга, рассматривайте их А теперь снова
посмотрите на эту иллюстрацию. Что вы видите теперь?

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ